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課程背景：

終端為王是很多企業的口號和意愿，但在現實工作中，往往眾多終端管理人員因缺乏終端管理能力，無法達到企業和客戶的要求，出現諸如以下方面的不和諧因素：

銷售業績差，卻總是找不出管理原因，一味的推卸到商品開發失誤和市場因素；管理層四不像的復制上級的指示，最終導致流程不對結果不對；管理層沒有監督一線人員的機制，無法調動員工執行能力；對完善終端管理的標準不清晰，終端管理人員找不到提升方向；

缺乏員工激勵和晉升體制，員工流失率高漲，不知道如何才能調動終端的員工工作激情？錢的效用似乎很有限；

不斷有新員工入職，不知道如何能讓他們迅速掌握技能投入工作？老員工好像空有一身本領但不懂得如何更有效地傳授給新員工；

每月的盤點都會有誤差，不知道從哪個環節抓起。讓員工賠錢似乎治標不治本；

本課程將針對以下問題現狀展開：

● 店面銷售人員缺乏銷售意識. 銷售技巧，缺乏服務技能，缺乏培訓等

● 店面銷售人員變動使高水平品牌體現出現難度

● 店長缺乏管理手段，降低了對終端的推動力，常因管理不善導致各種經營損失，如商品損失. 財務損失等，致使終端陷入問題百出，久治不絕的怪圈

● 品牌形象在終端表現水平參差不齊

● 連鎖門店分布數量多，地域廣散，終端失控的危險大大提高

● 終端與總部執行鏈條不順暢，對市場和公司的營銷策略反映遲鈍

課程對象：

總公司零售部管理人員、市場督導；代理商、加盟商、店主；店長及儲備干部

課程收益：

通過課程學習，我們將達到以下課程目標

● 全面掌握終端管理中每個管理層面的執行標準

● 快速提升終端的產品銷量，樹立公司和產品品牌的高效應

● 借鑒國際先進理念和系統，建設終端的管理制度，用科學的管理體系控制終端風險

● 結合企業實踐經驗，建設“數據、流程、監察”三位一體的系統，構建營銷總部→代理商→加盟商對全部終端門店的有效控制網

● 可以有效為企業改變終端銷售業績不好的現狀、提升終端人員綜合素質，為企業品牌帶來正面影響，提升企業對終端人員的培訓效果、降低優秀終端人員流失率

課程特色：

● 課程側重學員親身體驗，講師、學員間的分享，而非簡單的說教

● 分階段的大量分享，個案演練，小組討論練習. 游戲體會. 講師示范及反饋等。幫助學員掌握店鋪營運的整體管理概念

課程大綱

第一講：從心出發——打造職業化店長

一、店長應有的觀念

1. 管理者角色認知

2. 理想店長的思考

3. 組織原則在終端的表現

二、卓越店長的10戒

1. 會批判經營者的店長

2. 關心“誰才是正確的”勝于“什么是正確的”的店長

3. 自己不作決定的店長

4. 不替自己的工作設定高標準的店長

5. 喜歡獨占成果的店長

6. 不能理解公司基本運作的店長

7. 不會培育部下的店長

8. 沒有具備基本知識的店長

9. 只會提出對自己有利情報的店長

10. 只會注意別人缺失. 不關心別人優點的店長

三、卓越店長的5個指標

1. 業績指標

2. 團隊戰斗力指標

3. 環境指標

4. 安全指標

5. 服務指標

第二講：標準機制——標準化店務流程

一、店面營運標準流程

營業前

1. 人的準備

2. 貨品準備

3. 場的準備

營業中

1. 店長在營業現場角色關鍵動作

2. 行為管理的理念和標準動作

3. 業績監控

4. 收銀流程

5. 投訴處理的流程

6. 例會操作流程和標準

7. 防損和突發事件管理

營業后

1. 門店管理常規管理動作把握

2. 早會管理

3. 夕會管理

4. 交接班會議管理

5. 周會管理

6. 月會管理

演練

二、專賣店現場管理

1. 塑造有利于現場管理的店長形象

2. 展示管理角色和以身作則魅力

3. 門店環境5S管理

4.“4個1士氣鼓舞計劃”實施

5. 店員形象的隨時調整

6. 協助銷售

7. 關注貨品

8. 繁忙時候

三、異常事務處理

1. 面對異常事務應有的觀念

2. 異常事務的范疇

3. 異常事務前、中、后的控制要點

案例研討

四、信息收集與運用

第三講：善用情商——店面人員管理

一、店員優缺點分析的基本工具和套路:九型人格

二、不要讓問題在自己身上“長影子”

1. 問題店員是管理不足的產物，處理問題員工是店長職責

2. 任何問題都要反思：“造成這種情況，是不是跟我有關系？

3、問題店員處理是一個循環改進的過程，而不是某一兩個動作或談話

4. 善于總結經驗，不要犯同樣的錯誤

三、門店人員管理的基本技巧

四、門店營業人員的心態特點掌握

五、提升個人領導力

1. 維持他人自信及自尊

2. 維持建設性的人際互動

3. 激發部屬主動的意愿

4. 對事不對人

5. 以身作則

六、收心法則6重點

1. 從工作中發覺他人長處

2. 揚人之長，勿道人之短

3. 不一昧采用投己所好之人

4. 給予犯錯的空間

5. 充分信任、全權委托

6. 釋放光環

七、強化溝通能力的5項技巧

1. 將彼此思維告知對方

2. 聚集焦點

3. 掌握對方心理

4. 抓住對方重點

5. 負責與決心

八、終端門店常見問題員工的溝通與處理技巧

1. 面對總拿公司制度漏洞說事的員工

2. 面對到你面前耳語是非的員工

3. 面對總是挑毛病的員工

4. 面對陽奉陰違，可信度較低；工作執行力差的員工

5. 面對同事不爽――經常和某一個同事有隔閡，影響工作的員工

6. 面對自我辯護的員工

7. 面對總是大大咧咧的. 粗心大意的員工

8. 面對觸犯重大紀律的員工

9. 面對互不欣賞的員工

10. 面對明星員工

11. 面對私事太多的員工

12. 面對自信心不高的員工

13. 面對私交過密的員工

14. 面對跟自己私交很深的員工

15. 面對緬懷過去的員工

第四講：活化銷售——帶出高業績的溝通技巧

一、門店管理的四把鋼構

1. 例會

2. 隨訪

3. 工具表單

4. 述職

二、高效溝通九大技巧

技巧一：理清現狀、掌握問題

技巧二：全神貫注、有效溝通

技巧三：找到演繹、認清事實

技巧四：有效對話、精準目標

技巧五：挖掘可能、找到方法

技巧六：訂定計劃、向前邁進

技巧七：擴展視野、提升業績

技巧八：收集信息、明確資源

技巧九：跟進行動、柳暗花明

第五講：數字為本——業績管控技術

一、數據分析. 對癥下藥

1. 店鋪診斷工具——銷售報表

2. 店鋪盈利公式

3. 影響店鋪盈利的關鍵指標：三率一價

4. 關鍵指標分解導圖

5. 找出根源，對癥下藥

二、目標管理、行動落地

1. 為何要進行目標管理

2. 制定有效的目標

3. 目標管理SMART原則

4. 店長如何落實與分解銷售目標

5. 將目標轉化為行動計劃

6. 店長如何監控并幫助員工達成銷售目標

7. 目標管理工具——銷售龍虎榜

行動落地：將本店下個月的銷售目標分解. 細化，并列出行動計劃

三、規劃業績分解技巧

1. 影響銷售業績關鍵因素分析

2. 誰在影響我們的收入？——業績增長/下降點尋找與分析

3. 怎樣確保我們的收入？——業績完成率控制能力

4. 誰是我們的業績標桿？——競爭品牌業績標桿的作用和應對方法

5. 業績的背后是什么？

四、規模和業績決定結構規劃

五、終端KPI管理

1. 從財務和銷售數據表診斷終端健康度

2. KPI管理的范圍

3. 過程KPI與結果KPI

4. 關鍵KPI分析與對策

5. KPI分析方法

六、淡場管理

1. 沒顧客時的導購眾生相

2. 是誰趕跑了顧客？

3. 越“沒人”就越“沒人”的惡性循環

4. 讓你的賣場動起來

5. 沒有客人時的導購該干哪些事？

頭腦風暴：沒顧客時導購干什么？

七、顧客管理

1. 顧客流失的原因分析

2. 建立VIP詳細檔案

3. 如何提高VIP忠誠度

4. 積極處理顧客投訴

第六講：貨財相連——貨、場管理

一、現場商品的管理

1. 基本，安全和危險存量的判別

2.“化整為零的商品管理方法”——SKU的運用

3. 保持店鋪商品新鮮度

4. 商品銷售類型劃分——20%商品創造80%業績額

5. 創造高單率的法寶——商品組合的神奇力量

二、精于算計，加強庫存管理

1. 合理庫存規劃，從科學訂貨開始

2. 貨品怎樣通過打組合拳實現高盈利？

3. 通過計算安全庫存防止斷貨

4. 如何將季末滯銷品“變廢為寶”

5. 斷碼貨就只有死路一條嗎？

6. 形象款只是做做形象嗎？

7. 怎樣制作商品進銷存帳（附表）

8. 店鋪盤點技能（附表）

三、終端促銷管理

1. 促銷活動規劃技巧

2. 促銷方案制定不可忽視的8個因素

3. 促銷費用管理

4. 促銷運作管理

5. 促銷成效分析

四、精心規劃，提升店面形象

1. 陳列如何影響銷售業績？

2. 怎樣避免終端陳列的五大誤區？

3. 店內的動線設計如何布局才合理？

4. 怎樣利用“磁石效應”創造高業績？

5. 如何結合陳列方式消化庫存？

6. 怎樣做好店鋪的系統化陳列設計？

陳老師

陳麒勝老師 連鎖終端贏利教練

著名連鎖經營、終端培訓管理專家和咨詢顧問

終端標準化體系構建咨詢項目權威專家

美國(AITA)認證PTT國際高級職業培訓師

美國(IAPC)認證RCC企業教練

美國(IAPC)認證MCC管理教練

專賣店SOP體系著名咨詢師

現任：廣州匯天 品牌策劃合伙人

現任：廣州雅蔓姿形體美學中心 創辦人

現任：廣州形每優服飾有限公司 零售商學院院長

13年的連鎖零售企業終端銷售管理、培訓管理經驗，功底扎實，對門店營銷管理深度通曉；有過硬的終端店務技能，擅長研究顧客的消費心理，專注于專賣店精細化營運管理、職業化店長培訓、全能督導訓練、代理商公司化運作范疇的頂尖培訓師、咨詢顧問。

所獨創的《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》、《舞動奇“績”之我是冠軍店長》課程，一直都是萊特妮絲、奧斯蘭黛、波司登、勁霸男裝等眾多品牌門店必選的學習科目；及深度開發的《贏利地圖之運營風暴》、《贏利地圖之旺店賺錢秘籍》課程，也是潮宏基珠寶、羅萊家紡、格力、百年好櫥柜等知名連鎖品牌中高層管理者的指定培訓課程。

陳麒勝老師結合當下互聯網的趨勢，把自己對互聯網的理解，結合自己做實體門店的經驗，研發出了系列課程《店商四階贏利風暴》，課程分別從思維風暴-成交風暴-人效風暴-運管風暴4個模塊進階，是2015年多個培訓公司指定的階段性公開課課程。

在臺灣及大陸演講次數超過2000場次以上，輔導500多家連鎖店營銷管理，打造了1000余名超級店長和上萬名銷售冠軍，并擔任30多家企業的企業管理顧問，具有豐富的一線營銷實戰經驗。

經典案例：

2015年～至今，《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》為金鉑利鉆石指定課程，連續返聘10期課程，給全國門店輪訓。銷售業績第1個月提升30%。

2015年～至今，《店商四階贏利風暴》成為多家培訓公司指定開設階段性公開課，期數高達30期，課程從管理者運營思維的突破、標準體系的建立、業績倍增的流程、人效的有力激活、運營策略的渠道建立等層層分解、層層導入，從“培訓”升華至“訓練”，結合流程、案例、分享、表格、工具等大量干貨，讓學員有啟發、有探索，最終可有效執行，以提高“業績”和“人效”兩大核心結果導向，提升管理與業績雙向績效。

2011～2012年，結合多年店務咨詢及管理的工作經驗，為馬妮形體各加盟店導入店務管理模式，并在第一季度即簽約加盟店達18家店，簽約金額達500萬，第一季度達成率300%超額完成，加盟店單店業績銷量整體平均成長150～200%。

2010～2011年，負責專業線美容第一品牌安婕妤公司大中華市場業務開發管理及公司集團4個自主品牌及2個進口品牌運營及管理，負責集團品牌的市場規劃及市場運作策略擬定，建立全面的銷售戰略，制定并組織實施完整的銷售方案，并管理公司超過300位市場督導及全國約80個代理商及約5000家加盟店；2010年實現集團品牌3.5個億的年銷售，年成長超過30%；同時，200%超額完成日化新品牌的新代理商開拓及簽約回款目標。

2008～2010年，用兩年的時間，將萊特妮絲門店從最初的57家發展到超過600家的規模，業績額由當年不足千萬做到年營業額過4億的驕人成績，全國專賣店平均單店業績提升125%；加盟店拓展數量同比增長80%以上，在兩年中親自全國范圍巡回數輪，以200多場的密集化培訓將品牌概念及操作細則從無到有深入到全國各區域、各市場、各門店。為萊特妮絲在全國范圍培養了16位專業的省級代理商，過百位專業的市級代理商及600多位真正能銷售、懂管理、會經營的職業化店長，還有近百位全能督導，為今后該品牌發展道路奠定了堅實的基礎，如今，該品牌已成為女性功能性內衣的領導品牌。

2007～2008年，著手開發了《成功模式15堂課必修課》、《精英養成訓練營》等系統課程，1年的時間，讓尚赫從月均營業額只有500萬，迅速飛躍至年營業額超過3個億，業績倍增500%，并榮升尚赫公司有史以來最年輕的執行副總，隔年，在系統的規劃下協助尚赫公司取得工商部頒發的直銷牌照，年營業超過6億，內蒙地區的業績更擊敗安利，成為該區域直銷行業里業績的No.1。

2005～2006年，在羅萊家紡在高速發展成為行業領軍企業后，全國300多家連鎖加盟商、600余家連鎖店建立后，帶領團隊為其做了近3個月的調研后提出“客戶導向，簡單化，不搞形式主義，讓業績說話”的經營思路，為其打造數據化營銷與管理，并為其量身定制《終端銷售七流程》、《代理商如何突破發展瓶頸》、《數字化科學化訂貨技巧》、《打造終端種子部隊三階段》，此期間羅萊家紡以每年60%的速度持續增長。

自2006年05月，珀萊雅首屆專賣店研討會隆重召開后，4個月內共為其巡回培訓60場，并在為其一年的合作中為其編寫2套終端標準SOP手冊《高績效的店鋪管理》、《門市經營管理三字訣》，發展至今，泊萊雅與自然堂、丸美、美膚寶、美素并稱為國產五大品牌之一。

2003～2005年，主導嬌蘭佳人從批發型企業轉型為零售型企業，主導其商學院及標準化體系的建立，并為其撰寫了《專賣店的理念與建構》、《專賣店的經營與管理》、《專賣店銷售秘訣》三本操作手冊，使其成為中國本土第一個全國意義上的化妝品零售連鎖，2年內嬌蘭佳人營業額從近9000萬到3個億的飛躍。

主講課程：

《超級督導訓練“嬴”》

《高績效門店運營管理》

《店鋪KPI管理及提升技巧》

《舞動奇“績”之我是冠軍店長》

《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》

《如何打造“心”團隊—團隊建設》

《業績倍增--店長業績目標落地管控技術》

授課風格：

務實、咨詢式培訓，根據客戶問題定制培訓解決方案；擅長調動學員的聽課積極性和掌控學員的注意力；少見的鉆研培訓技術的培訓顧問，能充分運用專業教練引導技術，使信息有效傳遞，達到訓練效果；

風趣、幽默，擅長用生活化的語言表述各種理論，并能讓聽課人清晰并認同；

借其在多年的企業經營管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創新，積累了豐富的營銷、管理、培訓經驗，是一位同時具有理論與實操經驗的高級營銷、管理顧問。

部分服務過的客戶：

服裝企業：李寧、深圳迪圖服飾、浙江雪豹服飾、蘇州紅蜻蜓、廣州鱷魚恤、安踏、好家庭、百麗鞋業、SKAP、阿瘦皮鞋、勁霸男裝、EP雅瑩、馬克華菲、威絲曼、波司登、MO&CO、九牧王、七匹狼、利郎、杉杉服飾、娜爾思、報喜鳥、柒牌男裝、奧利儂、瑞法斯、俏丹娜、奧斯蘭黛、萊特妮絲、六月玫瑰、曼妮芬、雪夢潔、石家莊塞洲服裝貿易……

保健美容：美膚寶、廣州絲域美容美發、武漢椰島美發美容、南京傳美集團、珀萊雅、安婕妤、嬌蘭佳人、美羅大藥房、安利、如新、富迪、尚赫、馬妮形體……

零售百貨：上海百聯集團、青島海信百貨、廣州志高空調、茂業百貨、廣州萬達廣場、大商集團、香港新世界百貨、TCL、順電電器、格力、蘇泊爾﹑美的、百年好櫥柜、步步高電器、蘇寧電器、風行牛奶……

其他：石頭記、金鉑利鉆石、六福珠寶、通靈翠鉆、潮宏基珠寶、韶關瑞輝鐘、六安江蘇寶縵家紡、雅蘭家紡、羅萊家紡、夢潔家紡、隆豐皮草、多家中國移動、電信、麗星家具、金海馬、金海名、新杰物流、觀瀾高爾夫、華潤涂料、大連實德、平安保險﹑方太衛浴、內蒙古隨緣食品、福建五夷星茶葉、嘉興好視力……

部分授課記錄：

客戶名稱培訓課程期數

潮宏基珠寶贏利地圖之旺店賺錢秘籍13

平安保險高效業務溝通七項技術(教練技術)17

百年好櫥柜贏利地圖之旺店賺錢秘籍14

香港新世界百貨客戶投訴處理技巧15

杉杉服飾舞動奇“績”之我是冠軍導購13

奧斯蘭黛舞動奇“績”之我是冠軍店長12

波司登舞動奇“績”之我是冠軍店長16

嬌蘭佳人贏利地圖之運營風暴53

六月玫瑰舞動奇“績”之我是冠軍店長14

六福珠寶巔峰銷售技巧23

勁霸男裝舞動奇“績”之我是冠軍導購16

百麗鞋業如何成為一名魅力店長15

柒牌男裝店長八大角色定位與管理技術12

茂業百貨客戶投訴處理技巧17

羅萊家紡贏利地圖之旺店賺錢秘籍46

尚赫贏利地圖之運營風暴50

格力贏利地圖之運營風暴13

石頭記贏利地圖之旺店賺錢秘籍13

珀萊雅舞動奇“績”之我是冠軍導購62

順電電器中堅干部管理才能發展訓練16

安婕妤贏利地圖之運營風暴44

九牧王高績效的店鋪管理12

美膚寶舞動奇“績”之我是冠軍導購16

波司登如何組建高效終端團隊15

七匹狼舞動奇“績”之我是冠軍導購12

通靈翠鉆如何做好產品解說13

觀瀾高爾夫贏利地圖之運營風暴8

俏丹娜舞動奇“績”之我是冠軍導購15

萊特妮絲舞動奇“績”之我是冠軍店長130

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