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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

中國是一個人情社會，不管是做工業品銷售、集團客戶、政企客戶，還是做普通銷售，都離不開與人打交道，離不開人情關系的運作，但對于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過于此。

國家高壓反腐，政府“國八條”的出臺，傳統的“吃喝嫖賭送”等關系運作模式已進入末路；新形勢下該如何發展關系、如何運作關系、如何用最小投入獲取最大關系回報？本課程以全新視野，提供一套嶄新的關系運作思維和關系運作模式，不僅能以最小代價獲取最大關系回報，而且能夠與客戶建立長久，持續、穩固的健康關系。

針對癥狀：

● 除了“吃喝嫖賭送”幾板斧，就不會做關系了。

● 缺乏對人性規律的深度理解，抓不住關系運作的“牛鼻子”。

● 經常花冤枉錢、走冤枉路，關系運作費用居高不下。

● 不能有效客觀的評估客戶關系，驗證關系，經常被客戶忽悠。

● 尤其面對客戶高層更是力不從心，難以獲得高層的鼎力支持。

● 難以與關鍵人建立長期，持續，穩固的死黨關系，業務總是難以做大……

課程收益：

◆ 幫助學員建立起全新的關系營銷思維。

◆ 讓學員系統掌握洞察人，了解人的18種方法。

◆ 讓學員認識關系運作的本質和人際關系的基本規律。

◆ 系統掌握關系運作的核心策略和關鍵實用技巧。

◆ 掌握高層關系運作的關鍵技巧，幫助學員把關系運作到高層。

◆ 系統提升關系運作能力，降低關系營銷費用，提升關系把控力……. .

課程特色：

針對性強：緊貼時代背景，緊扣銷售行業特質，結合客戶攻關過程中的實際難題和核心障礙，有非常強的實戰指導性和操作針對性。

系統性強：從客戶攻關的“道、魂、術、器、法“等層面層層解析，步步落地，從個人關系建立到組織聯盟建設，從微觀到宏觀，全方位的提升關系營銷能力。

咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員拿到行動方案，讓學員學了就能用，用了就見效。

課程對象：

企業總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等側重于關系營銷的銷售企業

課程大綱

開篇：

1. 新形勢下，社會環境的深刻變化

2. 傳統的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰

3. 新常態下，正確關系營銷思維的建立

案例分享：最近苦惱的羅總

第一講：關鍵人定位與關系營銷目標規劃

一、采購組織結構與決策鏈分析

落地工具：《組織權力地圖》的實踐應用

二、從MAP地圖識別關鍵人

案例解析：為什么經常“煮熟的鴨子“飛了

三、關系目標規劃與關系評估的五個緯度

案例解析：為什么經常被客戶忽悠

四、關系營銷的三級側重

1. 操作層：有熟粘，有好處

2. 管理層：抓贏點，有平衡

3. 決策層：挖痛點，立印象，

案例分享：給處長搽了一個月桌子的“大傻”如何抱得大單歸

五、建立系統的關系營銷規劃思維

第二講：360度的全方位了解人

一、別說你真的了解“她”

二、全方位了解人的9大緯度

三、了解人的三大基本功

1. 聽得懂“神話”——聆聽的三個層次

2. 看得透人心——看人的三種境界

3. 算得了人命——相人的不傳奧秘

案例解析：神秘“女神”的到底要什么

四、洞察人，了解人的情報系統建立

1. 誰是你的“小秘”

2. 誰是你的“線人”

3. 誰是你的“福爾摩斯”

落地工具：丁書苗如何撬動鐵道部大佬

五、洞察人，了解人，你才能一往無能

落地工具：《客戶關系拓展卡》的使用

第三講：初步信任的建立

一、為什么客戶對我總是不冷不熱

二、“親近度”建立“鐵三角”

1. 說：能讓客戶共鳴的話

2. 做：能讓客戶感動的事

3. 勾：用勾下餌，我與客戶清一色

落地工具：客戶拜訪的“三晃六到位”法則

三、學會“調情“，“一見鐘情“也可造

落地工具：如何與不同決策風格尋找共鳴點

四、“信任度”建立“鐵三角”

1. 公司組織信任——“信任樹”法則

2. 個人專業信任——專業建立“四步法“

3. 個人人品信任——厚道是信任的最高境界

落地工具：銷售節奏的“三退五進制”

五、信任建立“快”字當頭——多重組合，連環刺激

案例分享：我如何三天內搞定刀槍不入的許副總

第四講：關系深化與情感突破

一、為什么總是有人“叛變革命”

二、破解人性“動力模型“

案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳處長

三、情感突破與關系升級

1. 人情關系突破“太極一點穴“

2. 情感關系深入的四個層次

3. 情感依賴的“多邊鎖定”策略

案例解讀：為什么他與處長情同手足

四、掌控“需求痛點”，掌控“關系結果”

案例解讀：需求痛點“魚骨圖”與“頭腦風暴會”

五、情感突破的三字決“快、準、狠”

第五講：兄弟死黨與關系再造

一、為什么難以建立長期持久的關系

二、建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關系

三、持久的關系一定是多緯度的

1. 事業綁定——事業上相互幫襯

2. 情感依賴——情感上相互融入

3. 價值理想融合——桃園三結義

案例解讀：我與某省石化公司老總的交情

四、兄弟死黨的“6+1”圈子法則

五、把握建立客戶關系的節奏

案例分享：一個猶太商人的感悟

第六講：無限風光在頂層，占領制高點

一、認清高層決策者的五個特點

二、成功約見高層的“七把利劍”

案例分享：老總與小狗

三、破解高層“贏”的標準

案例分享：陳光標的智慧

四、高層關系突破的三個關鍵

1. 謀略與鋪墊

2. 小秘與教練

3. 圈子與同盟

案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？

五、高層攻關的“三項基本原則“

1. 春風化雨，若隱若顯

2. 攻心為上，攻城為下

3. 好雨知時節，潤物細無聲

案例分享：我與牛行長的心心相惜

第七講：組織建交與立體結盟

一、“兵、將、帥”立體化組織聯盟建設

案例解析：漢高祖聯姻

二、組織建交的結構化把控

1. 十字結構模型

2. 水平結構模型

3. 垂直結構模型

案例解讀：徒弟亂拳打師傅

三、“層高、面廣、關系深”的組織關系驗證

案例解讀：華為客戶公關的成功實踐

四、建立“全場景、立體式“關系博弈思維

第八講：解碼攻關高手是如何煉成的

1. 學員情商測試

2. 攻關高手的情商修煉

3. 攻關高手的人際關系管理

4. 如何駕馭新形勢，學會在浪尖上跳舞

案例解讀：胡雪巖的成功故事

課程總結

——互動問答環節——

包老師

包賢宗老師 大客戶銷售實戰專家

工業品銷售專家

關鍵客戶關系管理教練

國際ATA認證班營銷導師

國際自動化聯盟首席營銷教練

環球電氣雜志特約B2B營銷教練

曾任：西安楊森（中國最大的合資制藥企業） 省區總經理

曾任：艾默生電氣（世界500強企業） 中華區大區總監

曾任：青山工業（中國武器裝備集團） 營銷總經理

包老師專注于大客戶銷售與工業品營銷、關鍵客戶關系管理與深度營銷領域，擁有20年工業品大客戶實戰營銷與管理經驗，曾在國內最大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降中國武器裝備集團【青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過5萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為卓寶科技、華工激光、雅致集團等30多家企業進行全面營銷診斷與系統輔導，效果顯著而持續；被金晶科技、泛海三江、華士精誠等國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業幕后最強有力的營銷推手。

專著與榮譽：

● 《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網”、“職業經理人”等國內主流營銷媒介轉載；

● 23萬字營銷專著《工業品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》由鳳凰出版社出版（待發行）；

● 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”；

● 被浙江大學、南京大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年營銷講師

主講課程：

課程篇：

《工業品狼性銷售》

《顧問式強化銷售訓練》

《產品價值挖掘與高效溝通》

《大客戶銷售進程管理》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態下卓越政企關系營銷》

《催款策略與應收帳款管理》

《關鍵客戶關系管理與深度營銷》

《銷售人員的職業化修煉與客戶關系管理》

項目篇：

《銷售精英“天龍八步”訓練營》（3天）

《大客戶高手訓練營》（5天）

《項目型銷售精英成長特訓營》（9天）

課程特色：

內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰略、戰術與實戰打法，戰法系統、策略精準、方法獨到。

形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發思維、啟迪心智，并將“系統營銷理論、經典案例解析、高超戰術打法、實戰銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。

授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

部分服務過的客戶：

工業設備及工業配套企業：深圳市華工激光設備有限公司、大族激光科技產業集團股份有限公司、廣州金升陽科技有限公司、TCL集團照明事業部、美的中央空調事業部、青島大牧人機械股份有限公司、韓國現代重工集團、山東工程機械集團有限公司、江蘇金通靈流體機械科技股份有限公司、廣州市華安達實業有限公司、上海豪曼制冷空調服務有限公司、重慶智得熱工工業有限公司、青島荏塬環境設備有限公司、意大利德斯曼、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承……

工程項目型銷售企業：中國南玻集團股份有限公司、南京水務集團有限公司、佛山市匯源通企業管理有限公司、山東金晶科技股份有限公司、廣東建華管樁有限公司、深圳市卓寶科技股份有限公司、雅致股份有限公司、廣東永高塑業發展有限公司、中山市奧鉑金屬制品有限公司、湖北江山重工有限責任公司、中國兵器集團警備處、楊凌天工實業股份有限公司、深圳中建集團有限公司，兵工集團第六大隊……

醫療器械與生物工程：深圳邁瑞生物醫療電子股份有限公司、廣東凱普生物科技股份有限公司、中國醫藥集團有限公司、中山市中山醫醫藥有限公司、深圳華大基因科技有限公司、深圳紫光積陽科技有限公司、上海微創醫療器械(集團)有限公司、山東新華醫療器械股份有限公司、上海西門子醫療器械有限公司、歐姆龍醫療器械(北京)有限公司、廣州金域醫學檢驗集團股份有限公司……

科技企業與智能安防：中國華錄集團有限公司、北京易華錄信息技術股份有限公司、深圳市宏電技術股份有限公司、深圳市泛海三江電子股份有限公司、武漢中科通達高新技術有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安華智能股份公司、深圳市諾龍技術股份有限公司、深圳市道爾智控科技有限公司、深圳市易達智能科技有限公司、安徽科豪智能檢測設備有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韓國SECUB技術、公安部第三研究所、深圳物聯網協會、深圳大數據協會，深圳機器人協會、深圳高新技術產業協會……

電力及電氣自動化：廈門ABB高壓開關有限公司、丹佛斯自動控制管理(上海)有限公司、廣州白云電器設備股份有限公司、艾默生（中國）環境控制系統、深圳市康元電氣技術有限公司、山東萊恩光電科技股份有限公司、深圳市華士精成科技有限公司、重慶明珠機電有限公司、南京科遠自動化集團股份有限公司、鎮江西門子母線有限公司、國際自動化產業聯盟……

能源與新材料企業：中化石油有限公司、新奧能源控股有限公司、陜西咸陽化學工業有限公司、東莞市大倫紙業有限公司、重慶建峰工業集團有限公司、重慶天原化工有限公司、青州市至誠化工有限公司、青島光源綠化建設有限公司、中南橡膠集團有限責任公司、中國鋁業廣西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、廣東溫氏食品集團股份有限公司、清華大學深圳研究院石墨烯項目組……

部分客戶評價：

包老師可謂是真正的實戰派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓練。

——泛海三江營銷副總 王公元

國內真正懂工業品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實戰經驗和理論水平深厚，給我們大客戶規劃和區域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導我們全國大客戶市場的規劃與推進。

——江山重工集團營銷總監 何毅

包老師的培訓正應了一句話，培訓行業的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認識了包老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。

——TCL集團照明事業部總經理 邱海發

原來我們在大客戶項目推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們在以后銷售推進中方向明確，態度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。

——ABB工業與公用事業部總經理 崔大龍

包老師課程系統完整、結構清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導，我們的業績會突飛猛進。

——華工激光總經理 劉學軍

這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結，相信有老師的輔導，我們會越走越好。

——天一實業總經理 張育民

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