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課程背景：

這是一個狼多肉少的時代，這是一個競爭殘酷的時代，面對上有國際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數工業品企業顯得力不從心，出現以下種種疲態：

● 銷售業績不溫不火，市場推進舉步為艱。

● 老人激情不在，新人狼性不足，整個團隊缺乏戰斗的激情。

● 整個團隊缺乏系統的工業品營銷邏輯思維，缺乏系統的推進章法。

● 整個團隊缺乏清晰的打法、缺乏精準的策略，到位的執行。

● 對銷售過程把控不力，局勢難以掌控，經常丟一些不該丟的單子。

● 客戶開發緩慢，銷售成功率低，營銷費用居高不下，營銷壓力大…….

如何快速走出銷售疲態，突破業績瓶頸?市場是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來的，所以我們必須喚醒一線將士們敢于進攻的血性、敢于戰斗的精神，并給予系統的戰法、智慧的策略、實用的工具，我們的一線將士們才能在殘酷的商戰中無堅不摧，才能在弱肉強食的世界里成為競爭的強者。

課程特色：

三位一體咨詢式培訓模

課前：通過問卷調研、需求溝通，深度挖掘企業問題，一對一定制內訓方案

課中：以學員問題為中心，以業績突破為主線，真正突破學員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執行計劃 ，真正幫助學員突破瓶頸，提升業績

課后：定期為學員答疑解惑，持續推動學員業績改善

效果：杜絕課堂很激動，回去不會用，確保真正促進業績提升

課程收益：

◆ 激發團隊整體戰斗激情，提升銷售一線攻擊力。

◆ 洞悉工業品銷售密碼，參透工業品銷售核心思維。

◆ 清晰梳理工業銷售關鍵里程碑，破解階段關鍵成功要素。

◆ 系統掌握工業銷售中的核心策略、戰略、戰術、技巧和打法。

◆ 提升整個銷售團隊的客戶操盤能力，銷售過程把控能力。

◆ 提升整體團隊銷售成功概率，快速提升整個團隊的銷售業績。

課程對象：

工業品企業營銷體系兵、將、帥：總經理、營銷總監、銷售總監、區域經理、銷售經理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等

適用范圍：工業自動化、工業原材料、元配件、安防工程、工業設備、醫療器械及大型設備、中央空調、鋼架結構、通信設備與高新技術等B2B工業品銷售企業

課程大綱

第一講：工業品為什么需要狼性營銷

一、競爭環境解讀

1. 工業品營銷現狀透視

2. 現有營銷團隊普遍病癥解析

3. 營銷競爭的四大力量解碼

案例解析：為什么當年華為將三流的產品賣出了一流市場

二、銷售團隊缺乏狼性的五大表現

三、狼性銷售之八大特征

1. 強者意識——敢于挑戰，成就草原王者

2. 敏銳嗅覺——千里追蹤，洞察一切

3. 智謀第一——規劃布局，先勝而后求戰

4. 群攻意識——勝則舉杯相慶，敗則拼死相救

5. 狼性攻關——策略精準，刀刀見血

6. 拼搏精神——進攻、進攻、再進攻，直到全勝

7. 創新精神——原地超越，再造價值

8. 頑強毅力——永不放棄，置之死地而后生

四、個人狼性動力源泉挖掘，開啟你的“狼道”人生

案例解析：許繼電氣的劉小二如何逆襲成功

第二講：工業品狼性營銷鐵律與成功戰法

一、強者意識，狼性銷售目標制定

1. 為什么理想很豐滿，現實很骨感

2. 樹立“強者”意識，敢于挑戰不可能

1）個人目標制定的“三看四比”

2）目標分解的“頂天立地”

3. 狼行千里吃肉，找到黃金客戶群

4. 規劃行動計劃

1）落地行動計劃的五緯標準

2）立誓承諾，要做就做“強者”

5. 高目標帶動大行動，行勝于言

案例解析：廣州泵業周總的成長勵志故事

二、高度敏銳，目標客戶深度研究

1. 緣何追蹤獵物不少，但吃到的肉少之又少

2. 不了解客戶習性，只能被客戶無情的拋棄

3. 培養狼一樣發達的嗅覺系統

1）客戶戰略與運營解碼

2）客戶采購需求深度解析

3）關鍵決策角色“五緯分析”

4）關鍵人壓力與痛苦鏈解碼

5）主要競爭對手360度解析

4. 深度潛伏，將獵物追蹤進行到底

案例解析：艾默生對大客戶情資的三級要求

5. 機會點分析，SO競爭路線圖規劃

三、深謀意識，先勝而后求戰

1. 工業品采購關鍵決策角色識別

1）大客戶采購中的“車、馬、炮、士、帥”

2）局里還有潛伏的“狐貍精”嗎

2. 先入為主時布防之道

1）慧眼識珠，巧埋內線

2）安插內應，伺機而動

3）發展“教練”，四兩撥千斤

案例解析：退休的老領導撬起千萬大單

3. 被動落后時破局之道

4. 絕地反擊時的策反之道

5. 布好局，打好樁，找到正確的羅盤

四、群攻意識，集團作戰

1. 從單兵作戰到”組團忽悠”

2. “兵、將、帥”立體化業務聯盟

1）組織聯盟策略的最佳實踐

2）雙方團隊偏好建立的四個關鍵

3. 分工協作，兵團作戰

案例解析：華為的群狼戰術

4. “海、陸、空”三級支援體系的配合作戰

5. 建立工業品“全場景、立體式”群狼攻擊模式

五、狼性攻關，刀刀見血

1. 從MAP地圖找出關鍵目標人

2. 狼性攻關的“冰山”模型

3. 掌握“識人術”，360獵物解讀

4. 是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點”

案例解析：刀槍不入的局長如何拜在“她”的石榴裙下

5. 情感升級到兄弟死黨

案例解析：我如何與副總情同手足

6. 狼性攻關的四大特征

1）快

2）準

3）狠

4）猛

六、競爭博弈，招招致命

1. 競爭情報收集NEC法

2. 競爭分析的三個層次

1）競爭態勢矩陣分析

2）SWOT敵我主要優劣勢分析

3. 敵強我弱，基于優勢與機會的SO戰場布置

案例分享：華為的ODS作戰計劃書

4. 亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”

5. 建立“以弱勝強”的狼性博弈思維

七、價值再造，彎道超車

1. 差異化價值創造的兩個層次

2. “人有我優、人無我有”獨特業務價值提煉

案例解析：三個賣狗人

3. 技術交流的“種樹、埋雷，打基樁”策略

4. “亮點”凸顯的價值呈現策略

1）問題——價值——案例證實

2）痛苦的力量，快樂的滋潤

3）攻心洗腦，三人成虎

5. 建立“將一樣的東西賣出不一樣，且賣上價“的邏輯思維

八、絕不放棄，拆局補位

1. 銷售進程分析與競爭態勢評估

案例解析：230萬的單拿下的幾率有多大？

2. 面對被動局面的絕地博弈策略

1）競爭對手搶占先機，占領制高點

2）敵強我弱，短期內難以改變

3）我方資源捉襟見肘，無法與對手抗衡

案例討論：一個小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了

3. 面對不同態勢，拆局博弈策略

案例解析：學員現場案例解析

4. 建立“拆局博弈”系統邏輯思維

第三講：工業品狼性營銷意識培養

1. 工業品狼性銷售意識建立的“三個一”

2. 工業品狼性銷售人員的素質模型建立

3. 工業品狼性銷售日常修煉

4. 工業品狼性銷售習慣培養的351法則

課程總結

——互動問答環節——

包老師

包賢宗老師 大客戶銷售實戰專家

工業品銷售專家

關鍵客戶關系管理教練

國際ATA認證班營銷導師

國際自動化聯盟首席營銷教練

環球電氣雜志特約B2B營銷教練

曾任：西安楊森（中國最大的合資制藥企業） 省區總經理

曾任：艾默生電氣（世界500強企業） 中華區大區總監

曾任：青山工業（中國武器裝備集團） 營銷總經理

包老師專注于大客戶銷售與工業品營銷、關鍵客戶關系管理與深度營銷領域，擁有20年工業品大客戶實戰營銷與管理經驗，曾在國內最大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降中國武器裝備集團【青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過5萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為卓寶科技、華工激光、雅致集團等30多家企業進行全面營銷診斷與系統輔導，效果顯著而持續；被金晶科技、泛海三江、華士精誠等國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業幕后最強有力的營銷推手。

專著與榮譽：

● 《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網”、“職業經理人”等國內主流營銷媒介轉載；

● 23萬字營銷專著《工業品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》由鳳凰出版社出版（待發行）；

● 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”；

● 被浙江大學、南京大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年營銷講師

主講課程：

課程篇：

《工業品狼性銷售》

《顧問式強化銷售訓練》

《產品價值挖掘與高效溝通》

《大客戶銷售進程管理》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態下卓越政企關系營銷》

《催款策略與應收帳款管理》

《關鍵客戶關系管理與深度營銷》

《銷售人員的職業化修煉與客戶關系管理》

項目篇：

《銷售精英“天龍八步”訓練營》（3天）

《大客戶高手訓練營》（5天）

《項目型銷售精英成長特訓營》（9天）

課程特色：

內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰略、戰術與實戰打法，戰法系統、策略精準、方法獨到。

形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發思維、啟迪心智，并將“系統營銷理論、經典案例解析、高超戰術打法、實戰銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。

授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

部分服務過的客戶：

工業設備及工業配套企業：深圳市華工激光設備有限公司、大族激光科技產業集團股份有限公司、廣州金升陽科技有限公司、TCL集團照明事業部、美的中央空調事業部、青島大牧人機械股份有限公司、韓國現代重工集團、山東工程機械集團有限公司、江蘇金通靈流體機械科技股份有限公司、廣州市華安達實業有限公司、上海豪曼制冷空調服務有限公司、重慶智得熱工工業有限公司、青島荏塬環境設備有限公司、意大利德斯曼、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承……

工程項目型銷售企業：中國南玻集團股份有限公司、南京水務集團有限公司、佛山市匯源通企業管理有限公司、山東金晶科技股份有限公司、廣東建華管樁有限公司、深圳市卓寶科技股份有限公司、雅致股份有限公司、廣東永高塑業發展有限公司、中山市奧鉑金屬制品有限公司、湖北江山重工有限責任公司、中國兵器集團警備處、楊凌天工實業股份有限公司、深圳中建集團有限公司，兵工集團第六大隊……

醫療器械與生物工程：深圳邁瑞生物醫療電子股份有限公司、廣東凱普生物科技股份有限公司、中國醫藥集團有限公司、中山市中山醫醫藥有限公司、深圳華大基因科技有限公司、深圳紫光積陽科技有限公司、上海微創醫療器械(集團)有限公司、山東新華醫療器械股份有限公司、上海西門子醫療器械有限公司、歐姆龍醫療器械(北京)有限公司、廣州金域醫學檢驗集團股份有限公司……

科技企業與智能安防：中國華錄集團有限公司、北京易華錄信息技術股份有限公司、深圳市宏電技術股份有限公司、深圳市泛海三江電子股份有限公司、武漢中科通達高新技術有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安華智能股份公司、深圳市諾龍技術股份有限公司、深圳市道爾智控科技有限公司、深圳市易達智能科技有限公司、安徽科豪智能檢測設備有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韓國SECUB技術、公安部第三研究所、深圳物聯網協會、深圳大數據協會，深圳機器人協會、深圳高新技術產業協會……

電力及電氣自動化：廈門ABB高壓開關有限公司、丹佛斯自動控制管理(上海)有限公司、廣州白云電器設備股份有限公司、艾默生（中國）環境控制系統、深圳市康元電氣技術有限公司、山東萊恩光電科技股份有限公司、深圳市華士精成科技有限公司、重慶明珠機電有限公司、南京科遠自動化集團股份有限公司、鎮江西門子母線有限公司、國際自動化產業聯盟……

能源與新材料企業：中化石油有限公司、新奧能源控股有限公司、陜西咸陽化學工業有限公司、東莞市大倫紙業有限公司、重慶建峰工業集團有限公司、重慶天原化工有限公司、青州市至誠化工有限公司、青島光源綠化建設有限公司、中南橡膠集團有限責任公司、中國鋁業廣西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、廣東溫氏食品集團股份有限公司、清華大學深圳研究院石墨烯項目組……

部分客戶評價：

包老師可謂是真正的實戰派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓練。

——泛海三江營銷副總 王公元

國內真正懂工業品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實戰經驗和理論水平深厚，給我們大客戶規劃和區域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導我們全國大客戶市場的規劃與推進。

——江山重工集團營銷總監 何毅

包老師的培訓正應了一句話，培訓行業的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認識了包老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。

——TCL集團照明事業部總經理 邱海發

原來我們在大客戶項目推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們在以后銷售推進中方向明確，態度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。

——ABB工業與公用事業部總經理 崔大龍

包老師課程系統完整、結構清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導，我們的業績會突飛猛進。

——華工激光總經理 劉學軍

這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結，相信有老師的輔導，我們會越走越好。

——天一實業總經理 張育民

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