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直面挑戰(zhàn)：

近年來，家居建材、家具家電、服飾鞋業(yè)、珠寶皮具、IT手機(jī)、汽車配件等耐消品行業(yè)連鎖門店遍地開花。對品牌連鎖企業(yè)來說，經(jīng)銷商加盟商老板超過3家店時，是否感到吃力？開店數(shù)越開越多，面積越來越大，但門店規(guī)模與效益平衡管理困難重重，贏利能力是否降低？是否總是用老化贏利模式、營銷方式去運(yùn)作今天的門店，從廠家、經(jīng)銷商老板到店長都力不從心？你是否也遇到以下類似的門店運(yùn)營問題呢？店長、團(tuán)隊(duì)、貨品、數(shù)據(jù)、促銷、毛利六大贏利基因如何解密？

1、市場競爭激烈，門店?duì)I銷方式、贏利模式已經(jīng)老化，創(chuàng)新贏利模式難以建立，怎么辦？

2、員工難招，社會成本太高，管理粗放制約效益，門店處于虧損狀態(tài)，怎么辦？

3、大店庫存控制壓力大？大店貨品結(jié)構(gòu)不會組合，銷售優(yōu)勢難形成，怎么辦？

4、門店事情太多，店長團(tuán)隊(duì)管理能力不足，數(shù)據(jù)賬目亂，怎么辦？

5、門店中導(dǎo)購流失率高，如何讓員工敬業(yè)又樂業(yè)，怎么辦？

6、門店規(guī)模與效益不成比例，毛利額難以提升，怎么辦？

7、促銷活動效益不斷遞減？投資回報率低，怎么辦？

課程目標(biāo)：

1、系統(tǒng)培養(yǎng)“管理出效益”思維。

2、系統(tǒng)打造門店持續(xù)贏利的創(chuàng)新模式。

3、系統(tǒng)提升門店人貨場的精細(xì)化管理能力。

4、系統(tǒng)提升門店經(jīng)理高效團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行能力。

5、系統(tǒng)提升門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與全面費(fèi)用管理能力。

6、掌握一套貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化方法與提升存貨能力工具。

7、掌握達(dá)成公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)與提升門店毛利的七大法寶。

課程對象：

品牌總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、經(jīng)銷商總經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、大店店長、培訓(xùn)經(jīng)理等追求卓越門店運(yùn)營人士

授課方式：

講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 + 角色扮演 + 講師點(diǎn)評 + 落地工具，理念+方法+工具。

課程大綱：

可根據(jù)各公司的實(shí)際有針對性地調(diào)整

第一單元：如何培養(yǎng)店長一流的職業(yè)習(xí)慣？

問題背景：不少門店店長，沒有系統(tǒng)接收過優(yōu)秀店長應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)要求，靠自己摸索，格局比較小，看眼前，看物質(zhì)，看一個店的，對店長個人成長自我設(shè)限，制造前進(jìn)障礙。職業(yè)習(xí)慣上也缺乏，門店經(jīng)營思路不清晰。本單元解決方案如下：

一、 做好職業(yè)“門店人”

1、培養(yǎng)一個門店職業(yè)經(jīng)理人不斷成長的素養(yǎng)

2、店長勝任力模塊“三層樓”：一層是知識、二層是技能、三層是價值觀

3、五個職業(yè)化思維成就你一生：毛利為王、開源節(jié)流、貨品組合、庫存控制、資源配置

二、養(yǎng)成“看門店”習(xí)慣

1、想看什么？為什么看？怎么去看？

2、看自己的門店，看競爭對手的門店，看行業(yè)標(biāo)桿的門店

3、如何看現(xiàn)場？如何從現(xiàn)場的現(xiàn)象和細(xì)節(jié)看出自己想要的東西？

三、愛上“走動式”管理

1、走動式管理的由來

2、走動式管理的五步法

3、走動式管理應(yīng)注意的三個細(xì)節(jié)

● 案例分析：四川××著名家具品牌要求各店長運(yùn)用“走動式管理”方法提前發(fā)現(xiàn)門店現(xiàn)場問題苗頭，及早采取應(yīng)對措施，大大提升管理效益。

第二單元：如何打造一支高效執(zhí)行的門店團(tuán)隊(duì)？

問題背景：沒有一支高效的團(tuán)隊(duì)是不可能支撐起一個優(yōu)秀品牌的。不少管理者自我定位不清，對公司戰(zhàn)略意圖理解偏差，執(zhí)行力下降。工作上難以凝聚員工人心，執(zhí)行力打折。作為門店管理者而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管團(tuán)隊(duì)三項(xiàng)。只有管人與管事并舉，持續(xù)強(qiáng)化門店終端團(tuán)隊(duì)精神，品牌門店生意才能基業(yè)常青。解決方案如下：

一、如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？

1、人的管理提升：

－管理自我：樹立榜樣、情緒管理、不斷學(xué)習(xí)

－管理他人：培訓(xùn)輔導(dǎo)、授權(quán)激勵、沖突化解、留住骨干

2、事的管理提升：

－管理制度：政策的執(zhí)行與獎罰藝術(shù)

－管理資源：合理利用內(nèi)外各部門部資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略

3、團(tuán)隊(duì)打造的提升：

－營造氛圍：如何創(chuàng)建一個相互尊重、快樂高效的工作環(huán)境？

－領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：在不同團(tuán)隊(duì)類型：小型店、中型店、大型店，如何形成獨(dú)特領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

二、如何做好團(tuán)隊(duì)成員激勵與績效管理？

1、設(shè)計(jì)了很多激勵指標(biāo)，但就是不起作用，任務(wù)沒完成，為什么？

2、店員是否成為了流程“機(jī)器”的一個附件？

3、提升門店員工積極性的10種創(chuàng)新方法

● 案例分析：上海××著名鐘表賣場全體店員每月一次團(tuán)隊(duì)視頻分享會，落實(shí)短片中團(tuán)隊(duì)精神，三個月就形成了門店熱火朝天的積極氛圍。

第三單元：如何做好差異化貨品組合與庫存控制？

問題背景：不少門店管理者對庫存貨品的理解是不負(fù)責(zé)任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個數(shù)字概念。應(yīng)是針對不同目標(biāo)顧客的需求，提供不同品類的庫存數(shù)量。庫存是有成本的，庫存也是可以賺錢的，“庫存管理”對門店管理者來說，是僅次于“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下：

一、如何做好貨品組合結(jié)構(gòu)的管理？

1、明白零售經(jīng)營的核心是貨品

2、“賣多少、賣什么和怎么賣”這是個貨品組合問題

－商品是有生命和周期的，是該擇優(yōu)汰劣的

－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關(guān)聯(lián)和互補(bǔ)的關(guān)系

3、怎么賣的命題包含兩層意思：一是用什么價格賣；二是如何促銷

二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理？

1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數(shù)據(jù)說話

2、缺品通常會給門店帶來高達(dá)12%的銷售損失

3、特別是暢銷商品的缺貨，銷售的提升輕而易舉

4、滯銷品對于門店資源的消耗，也會增加門店的經(jīng)營成本

5、實(shí)現(xiàn)商品的吐舊納新與快速周轉(zhuǎn)，門店的競爭力和盈利能力才有保障

三、高水平的店長有很強(qiáng)的存貨能力，如何做到？

1、對經(jīng)營品牌的充分了解

2、有解決存活的方案，消化貨品

3、有方法使資金占用額下降，利息下降

4、做到存貨在可控范圍內(nèi)，減少損失發(fā)生

● 案例分析：廣東某家居照明專賣店運(yùn)用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色與使命，科學(xué)訂貨，快速提升銷量，超越商圈競爭對手。

第四單元：如何提升每次門店促銷活動的效益？

問題背景：對于門店促銷活動，市場部疲了，經(jīng)銷商老板疲了、門店店員疲了、消費(fèi)者疲了；怎么辦？我們促銷動機(jī)定位是什么？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷活動虧錢了嗎？我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售？如何做好門店促銷活動的創(chuàng)新？解決方案如下：

一、新形勢下，促銷活動的創(chuàng)新策略與效率提升

1、新形勢下，促銷與利潤平衡的困惑

－促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創(chuàng)新、一流促銷精準(zhǔn)化

－促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎？

2、門店促銷活動操作五步驟：

－如何進(jìn)行促銷的有效監(jiān)控？

－門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結(jié)果該怎樣分析？

－衡量促銷效率的標(biāo)準(zhǔn)、評價體系是什么？

3、如何做促銷創(chuàng)新？

－10種促銷創(chuàng)新思維的培養(yǎng)

－26種促銷方法利弊分析

二、“精準(zhǔn)化促銷”五種聚焦方法

1、“精準(zhǔn)化促銷”的理解

2、區(qū)域聚焦、產(chǎn)品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦，如何操作？

三、在促銷活動中，如何維護(hù)品牌價格體系的管理？

1、在競爭商圈內(nèi)做促銷活動，如何科學(xué)維護(hù)品牌的價格體系？

－門店的價格體系是門店利潤的基本保障

－商品是敏感而有價格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規(guī)律

2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價呢？

－不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命

－有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的

● 案例分析：河南××電器連鎖門店運(yùn)用客戶分類聚焦法進(jìn)行精準(zhǔn)式促銷，有效提升50%促銷效益。

第五單元：如何看懂財務(wù)報表，進(jìn)行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與決策？

問題背景：我們不要求店長會設(shè)計(jì)財務(wù)報表，但他們必須看懂財務(wù)報表。通過對財務(wù)數(shù)據(jù)的解讀，強(qiáng)化經(jīng)營全局觀，強(qiáng)化費(fèi)用支出意識，強(qiáng)化成本控制意識，強(qiáng)化毛利額意識，強(qiáng)化門店利潤最大化意識。解決方案如下：

一、數(shù)據(jù)分析的6個作用，如何發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異動？

1、課堂現(xiàn)場測試：門店有多少可量化的數(shù)據(jù)

2、“沒有數(shù)據(jù)不開口，沒有流程不動手”

二、如何運(yùn)用數(shù)據(jù)分析四步法進(jìn)行門店經(jīng)營分析？

1、門店數(shù)據(jù)分析的四步法的操作要領(lǐng)

2、運(yùn)動服飾專賣店數(shù)據(jù)分析二則

三、店長如何看懂財務(wù)報表？

1、不要被財務(wù)報表嚇倒，性質(zhì)一切都是圍繞“利潤”轉(zhuǎn)

2、如何讀懂三張財務(wù)報表：收入表、費(fèi)用表、毛利表

3、非財務(wù)人員必須掌握的8個財務(wù)知識點(diǎn)

四、如何利用平衡計(jì)分卡的理念做好全面預(yù)算管理？

1、把門店的經(jīng)營預(yù)算指標(biāo)，科學(xué)地分解到每月、每周、每天

2、分解到每個品類、小類、甚至每個單品

3、使得每天每人都有目標(biāo)、壓力，同時也有動力，如何做到呢？

● 案例分析：廣州某建材市場A衛(wèi)浴品牌專賣店一周《客戶進(jìn)店銷售指標(biāo)分析表》數(shù)據(jù)的解讀與銷售對策的形成。

第六單元：如何做好門店規(guī)模與效益平衡，快速提升毛利額？

問題背景：有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經(jīng)營，公司財務(wù)很受傷。在以毛利額為中心的經(jīng)營策略指導(dǎo)下，除從提升營業(yè)額規(guī)模獲得更高毛利外，在門店日常經(jīng)營過程中，還有哪些方法來提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下：

一、掌握兩個基本概念

1、毛利額＝營業(yè)收入－費(fèi)用支出

2、毛利率＝毛利額／營業(yè)額×100%

二、建立毛利模型，提升門店毛利額的七種核心“武器”：

1、從日常精細(xì)化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到？

2、從貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化中提升毛利，如何做到？

3、從門店發(fā)育三階段規(guī)律中提升毛利，如何做到？

4、從供應(yīng)鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？

5、從貨品毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化中提升毛利，如何做到？

6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？

7、從貨品價格帶的優(yōu)化中提升毛利，如何做到？

● 案例分析：某超市門店從各品類毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化的分析出發(fā)，有效調(diào)整貨品組合結(jié)構(gòu)，提升毛利的經(jīng)驗(yàn)分享。

劉老師

實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家

營銷渠道及終端管理專家

中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師

清華北大、上海交大EMBA班特聘講師

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年電器行業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于照明、電器、家具、建材、電動車、皮具服飾等耐用消費(fèi)品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓(xùn)中經(jīng)常提供各種有效解決問題的小工具，被譽(yù)為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)作管理”和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場份額的兩大難題。同時，在營銷咨詢方面，劉老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。

劉先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《自動增長模式經(jīng)銷商總裁班》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》、《高毛利門店精細(xì)化管理》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。

劉老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：

【家居建材類】曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、江南家居、惠泉美居、高儀衛(wèi)浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉亞潔具、穗寶集團(tuán)、頂固集團(tuán)、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康管業(yè)、宏岳管材、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、天藍(lán)百貨、松下洗衣機(jī)、朗能電器、威斯堡電器、美尚電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)

【時尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達(dá)鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團(tuán)、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、歐碧倩、李醫(yī)生護(hù)膚等著名企業(yè)

【綜合集團(tuán)類】上海新華集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、蘇氏牛肉面、上海九百集團(tuán)、三諾生物、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團(tuán)、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅高控股、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)商銀行、平安集團(tuán)、中國郵政、中國移動、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)。

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