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課程背景：

基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)作為商業(yè)銀行的主要組成單位，其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)水平直接影響商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。而作為基層支行的管理者，支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)業(yè)經(jīng)理）既是貫徹上級(jí)政策的“傳令官”，更是沖鋒在營(yíng)銷市場(chǎng)一線的“先鋒官”。在當(dāng)前的銀行改革發(fā)展的大背景下，如何進(jìn)一步適應(yīng)新的形勢(shì)，切實(shí)有效地發(fā)揮支行行長(zhǎng)的職能和作用，是一道擺在網(wǎng)點(diǎn)管理者中的重要課題。主要問(wèn)題如下：

1、精通業(yè)務(wù)卻不善于領(lǐng)導(dǎo)員工

2、在管理中定位模糊

3、不能很好協(xié)調(diào)上下關(guān)系

4、工作不注重成效，執(zhí)行力不強(qiáng)

5、不善于運(yùn)用時(shí)間，忙而無(wú)功

6、不善于搞管理，不善于激勵(lì)、培養(yǎng)員工

課程收益：

1、系統(tǒng)地更新各方面知識(shí)，提升支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)業(yè)經(jīng)理）的綜合素質(zhì)；

2、盡享最新金融熱點(diǎn)分析，開拓國(guó)際視野，提升支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)業(yè)經(jīng)理）的銀行自身發(fā)展與市場(chǎng)的前瞻性

3、深入剖析銀行案例，引導(dǎo)支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)業(yè)經(jīng)理）反思，并在互動(dòng)交流中感悟適合自己網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的方法與思路

4、掌握客戶服務(wù)的前沿理念和方法，把握銀行業(yè)的服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力

5、全面了解銀行隊(duì)伍管理的常見問(wèn)題，了解網(wǎng)點(diǎn)管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)

培訓(xùn)對(duì)象：

商業(yè)銀行支行行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)主任及有關(guān)基礎(chǔ)管理員人員

培訓(xùn)形式：

講授、案例分析、角色扮演、互動(dòng)游戲、分組討論，實(shí)景訓(xùn)練

課程大綱：

第一章：銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展過(guò)程中的常見問(wèn)題剖析

1、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷體系建設(shè)問(wèn)題呈現(xiàn)、剖析

2、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題呈現(xiàn)、剖析

3、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷問(wèn)題呈現(xiàn)、剖析

4、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略構(gòu)建問(wèn)題呈現(xiàn)、剖析

第二章：銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)

1、現(xiàn)代商業(yè)銀行環(huán)境變化下對(duì)網(wǎng)點(diǎn)主任提出的挑戰(zhàn)

2、網(wǎng)點(diǎn)管理者的管理職能，工作職責(zé)，角色認(rèn)知定位

3、網(wǎng)點(diǎn)管理者常見的觀念誤區(qū)和管理誤區(qū)，轉(zhuǎn)型中的四大障礙及其應(yīng)對(duì)方法

4、診斷團(tuán)隊(duì)管理的“忙累煩亂”現(xiàn)狀

5、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)角色的調(diào)適：專家Vs管理者，優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)Vs不合格領(lǐng)導(dǎo)

第三章：營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理與督導(dǎo)

1、銀行服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化管理

1）現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)的意義

2）客戶服務(wù)的金三角

3）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的各崗位操作規(guī)范

4）優(yōu)質(zhì)服務(wù)各崗位標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語(yǔ)

5）臨柜標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)運(yùn)用案例

6）銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理流程與方法

2、銀行營(yíng)銷流程的標(biāo)準(zhǔn)化管理

1）各崗位主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷流程圖說(shuō)明

2）各崗位主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷操作方式

3）各崗位的交叉營(yíng)銷與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式建設(shè)

3、營(yíng)業(yè)廳環(huán)境6S標(biāo)準(zhǔn)化管理

1）6S管理的概念與規(guī)范

2）營(yíng)業(yè)大廳6S管理要點(diǎn)

3）國(guó)內(nèi)銀行6S管理案例分析與點(diǎn)評(píng)

4、現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)化

1）晨會(huì)組織與經(jīng)營(yíng)

2）每日巡檢制度

3）神秘客戶制度

4）內(nèi)部巡視制度

第四章：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷組織與營(yíng)銷管理

第一節(jié)、員工激勵(lì)與士氣管理

1、什么是激勵(lì)？

2、員工激勵(lì)的誤區(qū)

1）員工士氣低落的表現(xiàn)

2）員工士氣為什么會(huì)低落

3）員工激勵(lì)的常見錯(cuò)誤觀念

3、員工激勵(lì)的四個(gè)挑戰(zhàn)

4、激發(fā)員工工作干勁的途徑：

1）了解和滿足員工合理需求及人格特質(zhì)分析

2）推行目標(biāo)管理，幫助員工達(dá)成目標(biāo)（目標(biāo)設(shè)定理論）

3）不斷強(qiáng)化、肯定、欣賞員工的正面行為（強(qiáng)化理論）

4）設(shè)計(jì)激勵(lì)工作，豐富工作內(nèi)容（設(shè)計(jì)激勵(lì)工作理論）

5）不斷給予員工期許和信任（期望理論）

6）消除員工的不滿意，提升員工的滿意度（雙因素理論）

第二節(jié)、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展需要重點(diǎn)把握和關(guān)注的問(wèn)題

1、了解你的客戶

2、了解你的產(chǎn)品

1）資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展舉足輕重

2）負(fù)債業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)的基石

3）中間業(yè)務(wù)是績(jī)效增長(zhǎng)的希望所在

3、了解你的競(jìng)爭(zhēng)力

4、了解你的核心能力

5、了解你的核心人才

第三節(jié)、主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷概述

1、營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定

1）市場(chǎng)定位

2）稀缺資源

3）服務(wù)分層

2、單打獨(dú)斗的模式Vs團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合模式

3、柜面如果實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷售，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

4、深刻了解你的客戶理財(cái)心理，激發(fā)客戶的潛在需求

5、四種客戶類型判斷方法與技巧

6、四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析

7、不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？

8、個(gè)人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營(yíng)銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧

1）投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析及目標(biāo)客戶選擇

2）銀行卡的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析

3）網(wǎng)銀、短信產(chǎn)品的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析

4）客戶開發(fā)與產(chǎn)品營(yíng)銷流程

訪問(wèn)準(zhǔn)備

接觸客戶與客戶商談

推薦產(chǎn)品

處理異議

促成交易

售后服務(wù)

5）客戶維護(hù)與客戶關(guān)系管理

第五章：客戶投訴處理與危機(jī)管理

1、認(rèn)識(shí)客戶抱怨與投訴

2、客戶投訴對(duì)我們的影響

3、投訴處理流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)

1）投訴處理流程

2）投訴處理流程圖說(shuō)明

3）投訴處理場(chǎng)景情景化應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)

4、挽留客戶流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)

1）挽留客戶流程

2）挽留客戶流程圖說(shuō)明

3）挽留客戶場(chǎng)景情景化應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)

4）案例分析：一名顧客手持假鈔，在營(yíng)業(yè)廳大吵大嚷------

5、銀行公共危機(jī)事件剖析及預(yù)防

第六章：商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理理念——“十輕十重”

1、重業(yè)務(wù)發(fā)展、輕風(fēng)險(xiǎn)管理

2、重信用風(fēng)險(xiǎn)、輕操作風(fēng)險(xiǎn)

3、重條線檢查、輕全面監(jiān)測(cè)

4、重事后管理、輕事前防范

5、重政策制定、輕執(zhí)行評(píng)價(jià)

6、重審計(jì)稽核、輕系統(tǒng)管理

7、重柜面操作崗位管理、輕后臺(tái)崗位管理

8、重階段排查整改、輕長(zhǎng)效機(jī)制建設(shè)

9、重個(gè)案查處、輕系統(tǒng)總結(jié)

10、總行重視、基層輕視

第七章：銀行真實(shí)案例情景模擬演練實(shí)訓(xùn)（準(zhǔn)備、演練、點(diǎn)評(píng)、每個(gè)團(tuán)隊(duì)大約需要20—30分鐘）

馬老師

名課堂銀行服務(wù)營(yíng)銷專家

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

國(guó)際GPST注冊(cè)認(rèn)證培訓(xùn)師

曾任中國(guó)平安銀行理財(cái)規(guī)劃師

曾任中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行某分行培訓(xùn)師

5年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行旗艦樣板網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)歷

實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

曾任中國(guó)平安銀行理財(cái)規(guī)劃師、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行某分行培訓(xùn)師；5年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行旗艦樣板網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)歷；曾主導(dǎo)過(guò)中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、城市商業(yè)銀行等近300家旗艦樣板網(wǎng)點(diǎn)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)一體化建設(shè)；對(duì)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期的規(guī)范化服務(wù)、營(yíng)銷體系建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。有效提升各支行行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的工作績(jī)效。每年近百場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并取得了非常好的培訓(xùn)效果，學(xué)員滿意率達(dá)到90%以上，贏得了客戶的一致好評(píng)！

主講課程：

職業(yè)化類：《商務(wù)社交禮儀》、《卓越客戶服務(wù)與管理》、《銀行規(guī)范化服務(wù)禮儀》、《轉(zhuǎn)型時(shí)期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營(yíng)銷》、《銀行職業(yè)塑造》、《新員工職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展》

營(yíng)銷類：銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期的營(yíng)銷策略構(gòu)建》、《銀行服務(wù)營(yíng)銷流程再造剖析》、《銀行支行行長(zhǎng)綜合能力提升》、《銀行客戶經(jīng)理綜合能力提升》、《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》

管理類：《營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理與督導(dǎo)》、《客戶投訴抱怨處理與危機(jī)管理》、《銀行風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)型與應(yīng)對(duì)》

網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)類：銀行業(yè)百佳、千佳、旗艦樣板網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

授課風(fēng)格：

課程特點(diǎn)：互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼切實(shí)際、深入淺出、注重操作

授課風(fēng)格：課堂講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬、與時(shí)俱進(jìn)

職業(yè)追求：實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效

銀行輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

2012年曾經(jīng)擔(dān)任中國(guó)工商銀行雅安分行《樣板網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目》主講老師及首席咨詢師，項(xiàng)目總監(jiān)，成功打造工行雅安分行13家樣板網(wǎng)點(diǎn)，并獲得客戶一致認(rèn)可與好評(píng)。曾在2011年培訓(xùn)輔導(dǎo)的3家樣板網(wǎng)點(diǎn)中，河北街支行被省銀行業(yè)協(xié)會(huì)授予“優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)百佳示范網(wǎng)點(diǎn)”，營(yíng)業(yè)室被省工行授予“優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)——樣板示范店”等榮譽(yù)稱號(hào)。

2012年4-5月，在上海培訓(xùn)貴州省平壩縣農(nóng)信社《商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)型與應(yīng)對(duì)》，共四期，客戶培訓(xùn)滿意度均在95%以上。

2012年2-4月，擔(dān)任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行德陽(yáng)分行，遂寧分行、宜賓分行《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目》主講老師，并推動(dòng)項(xiàng)目的有效實(shí)施。

2011年1-12月，擔(dān)任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行“服務(wù)鞏固年”首席咨詢師，主講老師、咨詢公司培訓(xùn)總監(jiān)，全面策劃并有效實(shí)施推廣中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行《摩根大通運(yùn)營(yíng)模式推廣》、《規(guī)范化服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)》、《營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理與督導(dǎo)》、《網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理及營(yíng)銷流程再造》等。全年集中培訓(xùn)四川省21個(gè)市州二級(jí)分行，培訓(xùn)學(xué)員達(dá)5000余名、培訓(xùn)場(chǎng)次達(dá)百余場(chǎng)，輔導(dǎo)總行級(jí)示范網(wǎng)點(diǎn)60余家，省級(jí)示范網(wǎng)點(diǎn)120余家，使培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)的整體摩根大通模式運(yùn)營(yíng)水平、服務(wù)水平、營(yíng)銷水平及營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理水平得到又快又好的提升。（2011年度中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行自營(yíng)收入絕對(duì)值全國(guó)第二名，存款余額全國(guó)第三名，公司存款業(yè)務(wù)全國(guó)第一名，零售信貸業(yè)務(wù)全國(guó)第三名——銀行內(nèi)部提供）

2010年10-12月，擔(dān)任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行一級(jí)支行培訓(xùn)班《轉(zhuǎn)型時(shí)期優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營(yíng)銷》、《營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理與督導(dǎo)》、《商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)型與應(yīng)對(duì)》主講老師，共3期

2010年9月，擔(dān)任中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行四川省分行新員工入職培訓(xùn)《職業(yè)形象塑造》、《職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展》主講老師，共3期。

2010年8月，擔(dān)任中國(guó)工商銀行廣元分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升培訓(xùn)》主講老師，共8期。

2010年7月，擔(dān)任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行內(nèi)江分行《網(wǎng)點(diǎn)主任管理能力提升》、《摩根大通運(yùn)營(yíng)模式推廣》、并參與分行二級(jí)支行行長(zhǎng)崗位競(jìng)聘評(píng)委。

2010年5-6月，擔(dān)任浙江省溫州市鹿城區(qū)、甌海區(qū)、龍灣區(qū)農(nóng)村合作銀行《標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)積輔導(dǎo)項(xiàng)目》。共計(jì)10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

2010年1-4月，擔(dān)任中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行上海市分行十余家世博網(wǎng)點(diǎn)《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范化服務(wù)》培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目主講老師。

2008年7月至2009年12月，擔(dān)任中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行、安徽省分行、浙江省分行、海南省分行、廣東省分行、上海市分行、寧波市分行等十幾家分行網(wǎng)點(diǎn)文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)輔導(dǎo)和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷流程導(dǎo)入項(xiàng)目的主講老師，輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)近60家，輔導(dǎo)主要是對(duì)網(wǎng)點(diǎn)各個(gè)崗位進(jìn)行針對(duì)型輔導(dǎo)，提升網(wǎng)點(diǎn)綜合服務(wù)水平和服務(wù)營(yíng)銷能力，贏得客戶一致好評(píng)。

2008年-2012年期間還曾給中國(guó)光大銀行，華夏銀行、招商銀行、平安銀行、城市商業(yè)銀行，村鎮(zhèn)銀行等做過(guò)相關(guān)培訓(xùn)，均贏得客戶一致好評(píng)。

部分培訓(xùn)過(guò)的銀行：

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：上海市分行、廣東省分行、安徽省分行、浙江省分行、江蘇省分行、湖北省分行、深圳市分行、寧波分行、溫州市分行等；

中國(guó)工商銀行：上海市分行、江蘇省分行、福建省行營(yíng)業(yè)部、四川省分行、北京市分行等；

中國(guó)建設(shè)銀行：廣東省分行、福建省分行、安徽省分行、新疆區(qū)分行、上海分行等；

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行：上海市分行、遼寧省分行、山東省分行、江西省分行、四川省分行等；；

招商銀行、光大銀行；農(nóng)村信用合作社；中信銀行、華夏銀行、上海銀行、溫州銀行、寧波郢州銀行、徽商銀行、南京銀行、浙商銀行等；

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