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培訓(xùn)對(duì)象：

銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人

培訓(xùn)收獲：

銷售員成長為狼型銷售精英所需的全部銷售知識(shí)

課程大綱：

導(dǎo)言：

成長過程

1、學(xué)習(xí)目的→成長自我

2、成長自己三要素：

學(xué)習(xí)心態(tài)

1、學(xué)習(xí)空杯----放下我執(zhí)，找到盲點(diǎn)，才有新生

2、變?cè)诋?dāng)下----改變就在當(dāng)下

一、銷售認(rèn)識(shí)與職業(yè)定位

1、成功銷售七項(xiàng)心理法則

• 因果法則
• 報(bào)酬法則
• 控制法則
• 相信法則
• 專心法則
• 物以類聚法則
• 反映法則

二、銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)

第一階段：“昨夜西風(fēng)凋碧數(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”

1、多學(xué)

2、多看

3、多讀

4、多練

第二階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”

一是心理的歷練；二是技能的提升；三是形成自己的營銷模式。

1、腿勤

2、手勤

3、嘴勤

4、腦勤

第三階段：“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”

1、不斷學(xué)習(xí)

2、保持創(chuàng)新

3、勇于挑戰(zhàn)自我

三、銷售精英的團(tuán)隊(duì)成長應(yīng)做到：6要6不要

• 要為組織奉獻(xiàn)，不要事不關(guān)己高高掛起
• 要分享經(jīng)驗(yàn)智慧，不要藏著經(jīng)驗(yàn)智慧
• 要積極提交建議和解決辦法
• 要拿自己該拿的錢，不拿不明不白的錢
• 要心態(tài)放平穩(wěn)、不要偏向任何一方
• 要為正義敢于打破常規(guī)

狼型銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練二、銷售精英的心態(tài)與素質(zhì)

一、銷售精英的理想

• 人生因夢(mèng)想而精彩
• 沒有不可能
• 不要安于現(xiàn)狀
• 全身心的進(jìn)入夢(mèng)想角色

二、銷售精英的渴望決心

• 一定要得決心
• 堅(jiān)定的決心-來自對(duì)自己震撼最大的理由

三、銷售精英的信念與自信的建立

• 信念定成敗
• 自信本身就是美就是財(cái)富
• 排除干擾，堅(jiān)定自信、
• 突破自我設(shè)限

四、銷售精英樂觀心態(tài)、和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)

• 積極的信念，積極人生
• 凡事一體兩面、轉(zhuǎn)個(gè)觀念天地寬
• 問題是樓梯，困難是雕刻機(jī)
• 一切災(zāi)難都是為你重任的考驗(yàn)--
• 你的價(jià)值就是解決問題
• 從依賴走向獨(dú)立
• 停止抱怨——要讓事情變得要好，先讓自己變得更好。
• 人對(duì)了，世界就錯(cuò)不了
• 閉上你的烏鴉嘴
• 杜絕借口、解決問題，創(chuàng)造結(jié)果。
• 凡事主動(dòng)，
• 機(jī)會(huì)就在當(dāng)下

五、培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情

• 興趣是最好的老師
• 激情，是取得成功最具有活力的因素
• 成功并不像你想象的那么難

六、專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品

• 有舍才有得、有棄才有
• 專注一個(gè)目標(biāo)
• 選擇機(jī)會(huì)越多成功越少
• 簡單事情重復(fù)做

七、全力以赴銷售，和勇于付出的心態(tài)

• 認(rèn)真努力
• 成功青睞有心人
• 努力認(rèn)真用心的價(jià)值
• 努力認(rèn)真用心衡量標(biāo)準(zhǔn)
• 非凡付出才有非凡回報(bào)
• 一切都是由理由的，
• 我要我愿

八、誠信做事開拓市場，感恩做人維持客戶

• 做事誠信
• 為人真誠
• 感恩做人
• 關(guān)愛別人就是關(guān)愛自己

九、不斷學(xué)習(xí)，隨時(shí)充電

• 磨刀不誤砍柴功
• 學(xué)歷是過去，經(jīng)驗(yàn)是現(xiàn)在，學(xué)習(xí)是未來
• 向成功者學(xué)習(xí)

十、堅(jiān)持

• 沒有失敗，只有學(xué)習(xí)與勝利
• 成功者絕不放棄，放棄者絕不成功。
• 每天進(jìn)步1%大成就是小成就的累加

狼型銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練三、銷售精英基本功與核心能力

一、電話銷售

• 接聽和撥打電話的程序
• 轉(zhuǎn)達(dá)電話的技巧
• 應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧
• 電話溝通中語氣，語速，
• 對(duì)話心理態(tài)勢(shì)，定位等技巧的進(jìn)階；

二、如何開發(fā)潛在的人脈資源能力

• 熟人介紹：擴(kuò)展你的人脈鏈條
• 參與社團(tuán)：走出自我封閉的小圈子
• 利用網(wǎng)絡(luò)：廉價(jià)的人脈通道
• 參加培訓(xùn)：志同道合的平臺(tái)
• 參加結(jié)交他人的活動(dòng)
• 處處留心皆人脈
• 不怕拒絕，勇敢出擊
• 創(chuàng)造機(jī)會(huì)
• 大數(shù)法則

三、以下9條“營銷圣訓(xùn)”開發(fā)客戶

• 每天安排一小時(shí)
• 盡可能多地打電話
• 電話要簡短
• 在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單
• 專注工作
• 差異銷售時(shí)段
• 變換致電時(shí)間
• 客戶的資料必須整整有條
• 開始之前先要預(yù)見結(jié)果

四、拜訪前的準(zhǔn)備

1、計(jì)劃準(zhǔn)備

• 計(jì)劃目的
• 計(jì)劃任務(wù)
• 計(jì)劃路線
• 計(jì)劃開場白

2、外部準(zhǔn)備

• 儀表準(zhǔn)備
• 資料準(zhǔn)備
• 工具準(zhǔn)備
• 時(shí)間準(zhǔn)備

3、內(nèi)部準(zhǔn)備

• 信心準(zhǔn)備
• 知識(shí)準(zhǔn)備
• 拒絕準(zhǔn)備
• 微笑準(zhǔn)備

五、自我激勵(lì)的能力

• 調(diào)高目標(biāo)
• 離開舒適區(qū)
• 慎重?fù)裼?/li>
• 正視危機(jī)
• 精工細(xì)筆
• 敢于犯錯(cuò)
• 加強(qiáng)排練
• 迎接恐懼
• 把握好情緒

六、銷售精英應(yīng)具備哪些核心能力

• 自控力
• 分析能力
• 溝通能力
• 適應(yīng)能力
• 學(xué)習(xí)能力
• 領(lǐng)悟能力
• 應(yīng)變能力
• 創(chuàng)新能力
• 洞察能力
• 總結(jié)能力
• 承壓力
• 執(zhí)行力

七、銷售人員9種失去客戶的陷阱

• 粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備 ，
• 不清楚誰是負(fù)責(zé)人，
• 不知所云，浪費(fèi)顧客時(shí)間
• 夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù)，
• 隱瞞產(chǎn)品的注意事項(xiàng)，
• 交易中榨取每分錢，完全沒有誠信度，
• 交易后，不致電給顧客，
• 不履行你所承諾的事情
• 不回電或回復(fù)郵件，

八、如何增加每天拜訪客戶的次數(shù)？

• 提早跟顧客約會(huì)
• 強(qiáng)化目標(biāo)，專注目標(biāo)
• 提前一周/一天做計(jì)劃
• 你一定要早睡早起
• 跟最頂尖的推銷員在一起
• 完美自我操練才有完美的結(jié)果

九、強(qiáng)化目標(biāo)四個(gè)方法：

• 視覺化
• 自我確認(rèn)
• 自我放松
• 每天手寫核心目標(biāo)十遍

十、客戶類型

客戶分類法1：

• 謹(jǐn)慎型客戶
• 沉默型客戶
• 高效型客戶
• 強(qiáng)勢(shì)型客戶

客戶分類法2：

• 鄙視型
• 懷疑型
• 觀望型
• 知曉型
• 搗糨糊型
• 綜合型

各類型人有效溝通技巧：

• 分析型
• 支配型
• 表達(dá)型
• 和藹型

十一、言談失敗的八種原因

• 表情不清
• 未加糖衣
• 戳人痛處
• 露出輕浮
• 弄巧成拙
• 時(shí)機(jī)不當(dāng)
• 未分對(duì)象
• 力度不夠

如何把話說到別人心坎上“四要”

• 根據(jù)別人的興趣愛好說話
• 根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說話
• 根據(jù)別人的潛在心理說話
• 根據(jù)別人的不同身份說話

十二、情緒調(diào)整掌控：

• 改變自己的肢體動(dòng)作
• 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
• 問自己3個(gè)問

十三、建立信賴感：

• 傾聽
• 專業(yè)形象
• 顧客見證
• 模訪
• 同頻法
• 贊美法
• 共同話題法
• 同趣法

十四、銷售聽問說基本功

聽：聽什么？怎么聽？

• 問題點(diǎn)
• 興奮點(diǎn)
• 情緒性字眼

問：問什么？怎么問？

• 利用提問導(dǎo)出客戶的說明
• 利用提問測試客戶的回應(yīng)
• 利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程
• 提問是處理異議的最好方式

具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。

• 禮節(jié)性提問掌控氣氛
• 好奇性提問激發(fā)興趣
• 影響性提問加深客戶的痛苦
• 滲透性提問獲取更多信息
• 診斷性提問建立信任
• “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
• 提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手

有效提問 ：

• 著力宣傳，誘發(fā)興趣
• 學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望
• 搞清客戶不感興趣的原因

問題類型：

• 開放問題（提出探索式的問題）
• 封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）

如何說：

• 把好處說夠
• 把痛苦塑造夠

十五、介紹產(chǎn)品，必須具備四個(gè)條件

• 要引起顧客的注意力。
• 證明給顧客看，所講都是真的
• 讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。
• 不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值

狼型銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練四、銷售精英技巧

一、常見9找開場白技巧

• 真誠的贊美
• 利用好奇心
• 利用贈(zèng)品
• 提出問題
• 向顧客提供信息
• 向顧客求教
• 表演展示
• 利用產(chǎn)品

接近客戶的技巧

• 如何使用接近語言
• 接近客戶的方法
• 面對(duì)接待員、秘書的技巧
• 如何透過肢體語言看客戶
• 會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧

二、初次接觸問話破冰了解客戶信息

• 詢問關(guān)于他身份和境況的問題
• 詢問他驕傲的問題
• 詢問和個(gè)人興趣有關(guān)的問題
• 詢問如果他不需要工作的話想做什么
• 詢問關(guān)于目標(biāo)的問題
• 觀察辦公室里的每件東西

問話技巧

• 單刀直入法
• 連續(xù)肯定法
• 誘發(fā)好奇心
• "照話學(xué)話"法
• 刺猬效應(yīng)

三、針對(duì)習(xí)慣性否定的說服話術(shù)

• “我沒時(shí)間！
• 我現(xiàn)在沒空！
• 我沒興趣。
• 如果客戶說：我沒興趣參加！
• “請(qǐng)你把資料寄過來給我？
• “抱歉，我沒有錢！
• “目前還無法確定發(fā)展會(huì)如何。
• 我得先跟合伙人談?wù)劊?/li>
• “我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！
• “說來說去，還是要推銷東西？
• “我要先好好想想。
• 考慮考慮，給你電話！

四、推銷的十個(gè)步驟是：

• 做好準(zhǔn)備工作
• 開始進(jìn)入狀態(tài)
• 聯(lián)絡(luò)顧客并引起他的注意
• 與顧客建立關(guān)系并成為顧客朋友
• 激發(fā)顧客對(duì)你及對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣
• 發(fā)掘顧客存在的問題，需求和渴望
• 經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交
• 給顧客創(chuàng)造身臨其境感覺并假設(shè)成交
• 把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購買的理由
• 描繪購買之后的快樂和美好。

五、提出反對(duì)意見？主要因?yàn)椋?/strong>

• 不明白你的講解
• 顧客需要不被了解
• 害怕“被出賣”
• 沒有說服
• 主要購買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足

做競爭對(duì)手的分析

• 贊美你的競爭對(duì)手
• 展現(xiàn)自己的優(yōu)美
• 突出競爭對(duì)手的缺點(diǎn)

反對(duì)意見幾種基本的類別：

• 價(jià)格
• 質(zhì)量
• 服務(wù)
• 競爭
• 應(yīng)用
• 交貨
• 經(jīng)驗(yàn)
• 信譽(yù)

異議處理步驟

• 不理、傾聽、理解部分。
• 忽視異議，延后處理的說明。
• 舉例證實(shí)說明利用
• 補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
• 把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答
• 征求訂單

如何面對(duì)砍價(jià)

• 先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休
• 察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)：
• 分清客戶類型
• 針對(duì)性報(bào)價(jià)
• 講究報(bào)價(jià)方式、
• 因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
• 突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求：
• 突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，
• 突出得力的后續(xù)支持。
• 突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
• 巧問妙答，討討還還細(xì)周旋

處理拒絕原則：

• 以誠實(shí)來對(duì)待：
• 在語辭上賦以權(quán)威感：
• 不要作議論：
• 先預(yù)測反對(duì)：
• 經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

六、成交技巧話術(shù)

排除客戶疑義的幾種成交法：

顧客說：我要考慮一下。1、詢問法：2、假設(shè)法：3、直接法：

顧客說：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法：

顧客說：市場不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法：

顧客說：能不能便宜一些。1、得失法：2、 底牌法：3、誠實(shí)法：

顧客說：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉(zhuǎn)向法：3、提醒法：

顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。1、前瞻法：2、攻心法

顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 1、投資法：2、反駁法：3、肯定法：

顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：

七、要求顧客轉(zhuǎn)介紹步驟

• 先確認(rèn)產(chǎn)品對(duì)顧客的價(jià)值
• 要求同等級(jí)顧客一位
• 取得聯(lián)系方法
• 表達(dá)我們的來意
• 電話要贊美對(duì)方
• 約時(shí)間

八、做好顧客服務(wù)

顧客滿意度 VS 顧客忠誠度

• 何謂顧客滿意度
• 何謂顧客忠誠度
• 讓顧客從“滿意”升級(jí)“忠誠”五個(gè)技巧

如何做好服務(wù)

• 差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒有關(guān)系）
• 售前服務(wù)：
• 售后服務(wù)

成交后增進(jìn)與客戶的關(guān)系。

• 開展聯(lián)誼活動(dòng)
• 邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游
• 承辦各種會(huì)議
• 產(chǎn)品互銷，“禮”尚往來
• 冠名贊助，一舉多得
• 贈(zèng)送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈
• 建立客戶檔案，提供全程服務(wù)
• 提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)
• 回訪客戶，提高客戶滿意度

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，南京大學(xué) MBA、英國牛津大學(xué) 國際經(jīng)濟(jì)碩士，一位既擅長營銷顧問有實(shí)際操作的老師，國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師，曾經(jīng)創(chuàng)立過5家公司，在6家企業(yè)里擔(dān)任常年顧問，曾擔(dān)任三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，超過10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1.擔(dān)任泰康人壽分公司營銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)；曾組建了安利3000人營銷團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國營銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬，2年時(shí)間營銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績、從一個(gè)銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板；

2.曾經(jīng)經(jīng)營：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現(xiàn)在經(jīng)營：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功輔導(dǎo)案例：

1.在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司——狼性營銷團(tuán)隊(duì)的績效提升。

2.在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績提升30%。

3.親自參與和組織了近80項(xiàng)營銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。

4.自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目；

5.輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。

服務(wù)客戶：

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國電信、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、惠州移動(dòng)、高明移動(dòng)、佛山移動(dòng)、湛江移動(dòng)、中國聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、NEC移動(dòng)通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車與物流：東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運(yùn)廣東有限公司、太古汽車、北汽集團(tuán)等企業(yè)。

消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產(chǎn)與建材：燕加隆實(shí)業(yè)、萬科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時(shí)代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)等企業(yè)。

銀行、證券與保險(xiǎn)：中國人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、、廣東發(fā)展銀行、財(cái)富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長安新科、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、大宇重工、中國長城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)等企業(yè)。

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